Un negocio solo se concreta de verdad con la firma del contrato. Pero llegar hasta esa etapa no siempre es fácil.

Por eso, hemos seleccionado algunas estrategias utilizadas por vendedores para agilizar el cierre de ventas y la firma de contratos.

1. Haz un buen diagnóstico

Hacer un buen diagnóstico y conocer la empresa y a las personas con las que estás negociando es esencial para convencerlas de que tu solución es la mejor opción. Una buena recomendación es investigar en redes sociales, como LinkedIn.

En esta etapa, recopilarás información y la validarás con el cliente. También es interesante hacer preguntas que ayuden al cliente a confirmar que tu solución es realmente lo que está buscando y necesita.

Evita hacer preguntas de “sí” o “no”. Es mejor optar por preguntas abiertas, como “¿Qué te atrajo de nuestra solución?”, en lugar de “¿Te gustó lo que te presenté?”. Con preguntas abiertas, puedes obtener más información del cliente e incluso conseguir algún insight valioso para tu negocio.

2. Rechazar clientes

Sí, parece contraintuitivo rechazar clientes, pero a veces no solo es necesario, sino que también puede generar un gran ahorro.

Esto puede ocurrir porque, en la etapa anterior, verificaste que el objetivo del cliente estaría mejor atendido por otro tipo de servicio o porque su capacidad de pago no encaja con los valores de tu empresa.

Descartar clientes puede ahorrarte tiempo para dedicarlo a aquellos que sí tienen potencial de compra.

3. Identifica a quienes toman la decisión

Cuando la decisión depende de más de una persona, o cuando estás hablando con alguien que no tiene poder de decisión en la empresa, la negociación puede volverse más lenta y más difícil de cerrar.

Por eso, intenta siempre identificar y hablar con quien toma la decisión. Ve directo a la fuente.

Si no lo consigues, ayuda al intermediario a presentar tu solución al decisor, por ejemplo, mediante presentaciones. Así tendrás un poco más de control sobre la negociación.

Una simple pregunta, como “¿Podrías indicarme quién sería la mejor persona para hablar de esto en la empresa?”, puede ahorrar bastante tiempo en la negociación.

4. Crea sentido de urgencia

Ajusta tu guion de ventas para incentivar al cliente a cerrar el negocio.

Ofrece descuentos por tiempo limitado, bonificaciones u otros beneficios que ayuden al cliente a tomar la decisión.

Pero no abuses de su buena voluntad ni insistas demasiado. Esta táctica no sirve para forzar la decisión, sino para acelerarla. Al fin y al cabo, muchas personas toman decisiones por impulso, especialmente cuando sienten que se están beneficiando de una oportunidad.

5. Responde a las objeciones

Prepárate para cuando surjan las objeciones. Ten una lista con las principales objeciones de los clientes y las mejores formas de responderlas.

Recuerda actuar con naturalidad. Los discursos memorizados no suelen funcionar. A veces, reconocer tus propias limitaciones y las limitaciones de tu producto ayuda a crear más empatía con el cliente.

6. Refuerza el dolor del cliente

Muchos vendedores se obsesionan con hablar de los beneficios de su producto o servicio y olvidan que el cliente compra para resolver un problema.

Utiliza con criterio la información que recopilaste sobre la empresa. Alinea las expectativas y los dolores del cliente con las soluciones que estás presentando, dejando claras las consecuencias de seguir con el problema.

7. Define fechas para la negociación

Delegar a terceros el poder de decisión o pedir tiempo para analizar la propuesta es habitual durante la negociación. En estos casos, delimita un plazo para la respuesta o para la toma de decisión.

Además, mantén el control de ese plazo. No dejes que la respuesta quede en manos del cliente: fija una fecha y ponte en contacto con él.

8. Automatiza procesos

Has utilizado todas las técnicas anteriores, el cliente ha dicho “sí” y está deseando implementar la solución. Ahora toca firmar el contrato.

Aprovecha este momento y evita crear barreras que retrasen la firma. Pueden desmotivar al cliente y abrir un margen de tiempo para dudas o incluso para una posible renegociación.

Con la firma digital, todo el proceso de firma del contrato pasa a hacerse online, en tiempo real, y el documento puede firmarse en cualquier momento y desde cualquier lugar.

Recibir antes el contrato firmado es beneficioso para el vendedor, que reduce el tiempo dedicado al papeleo; para el cliente, que gana en comodidad; y para la negociación, que no se ve afectada por factores externos como la necesidad de presencia física, el envío por correo o la autenticación en notaría para la firma del contrato.

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