Um negócio só se concretiza realmente na assinatura do contrato. Mas chegar até essa etapa nem sempre é fácil.

Por isso separamos algumas estratégias utilizadas pelos vendedores para agilizar o fechamento de vendas e a assinatura dos contratos.

1. Faça um bom diagnóstico

Fazer um bom diagnóstico e ter conhecimento sobre a empresa e a pessoas com as quais você está negociando é essencial para convencê-la de que a sua solução é a melhor para ela. Uma boa dica é fazer uma pesquisa em redes sociais como o Linkedin.

Nesta etapa você irá levantar informações e validá-las junto ao cliente. Ainda, é interessante fazer perguntas para que ele confirme que a sua solução é realmente o que ele está buscando e precisa.

Evite fazer perguntas de "sim" ou "não". Prefira perguntas abertas como "O que atraiu você à nossa solução" ao invés de "Você gostou do que lhe apresentei?", com elas você conseguirá mais informação do seu cliente e poderá ter algum insight genial sobre o seu negócio!

2. Recusar clientes

Sim, parece contra intuitivo recusar clientes, mas às vezes não só é necessário como pode ser uma grande economia, seja porque na etapa anterior você verificou que o objetivo do cliente é melhor atendido por outro tipo de serviço ou pelo potencial pagador do mesmo não condizer com os valores da sua empresa. Descartar clientes pode poupar tempo para que você se dedique aqueles que possuem potencial de compra.

3. Identifique os tomadores de decisão

Quando a decisão depende de mais de uma pessoa ou mesmo quando você está falando com uma pessoa que não possui o poder de decisão na empresa, a negociação pode se tornar mais demorada e mais difícil de se concretizar.

Por isso, busque sempre identificar e conversar com a pessoa que toma a decisão, beba direto na fonte!

Caso não consiga, auxilie o intermediário a apresentar sua solução ao decisor através do uso de apresentações, por exemplo. Assim você terá um pouco mais de controle na negociação.

Um simples pedido de "você poderia indicar quem seria a melhor pessoa para conversar sobre isso na empresa" pode poupar um bom tempo da negociação.

4. Crie um senso de urgência

Ajuste seu roteiro de vendas para incentivar o cliente a fechar o negócio.

Ofereça descontos com tempo limitado, bonificações ou outros benefícios para auxiliá-lo a tomar a decisão.

Não abuse da boa vontade do cliente ou insista demais. Essa tática não serve para ele tomar a decisão, mas sim para acelerá-la (é sério, as pessoas fazem as coisas no impulso, especialmente quando acham que estão sendo beneficiadas pela pressa).

5. Rebata objeções

Esteja preparado para quando as objeções surgirem. Tenha uma lista com as principais objeções e as melhores formas de respondê-las.

Lembre-se de ser natural, discursos decorados não irão funcionar, às vezes reconhecer as próprias limitações e do seu produto ajuda muito na empatia com o cliente.

6. Estimule a dor do cliente

Muitos vendedores ficam obcecados em falar dos benefícios do  seu produto/serviço e esquecem que o cliente compra para resolver um problema que ele possui.

Utilize as informações que você coletou sobre a empresa com sabedoria e alinhe as expectativas e as dores do seu cliente com as soluções que você está apresentando, deixando claro as consequências dele permanecer com o problema.

7. Defina datas para a negociação

Delegar a terceiros o poder de decisão ou pedir um tempo para analisar a proposta é um ato comum durante a negociação. Nesses casos, delimite um prazo para o retorno ou para a decisão.

Ainda, tenha controle desse prazo. Não deixe a cargo do cliente retornar, marque a data e ligue para ele.

8. Automatize processos

Você utilizou todas as técnicas acima, o cliente disse "sim" e está ansioso para implementar a solução. É hora de assinar o contrato!

Aproveite o anseio do cliente e evite criar barreiras que atrasam a assinatura. Elas desestimulam o cliente e abrem uma lacuna de tempo que pode gerar dúvidas e até uma possível tentativa de renegociação.

Com a Assinatura Digital todo o processo da assinatura do contrato passa a ser feito online, em tempo real e pode ser assinado em qualquer hora ou lugar.

Você ainda pode otimizar o processo integrando o seu sistema com a API do Autentique, por exemplo, e solicitar assinaturas automaticamente.

Ter um retorno mais rápido do seu contrato assinado é benéfico para o seu vendedor, que reduz o tempo com papelada, para seu cliente que ganha em praticidade e para a negociação que não é afetada por fatores externos como a necessidade da presença física, de correios ou cartórios para a assinatura do contrato.

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